トレード（買売）の対象が約束した品質とスペック通り作られているかどうかの確認は怠ることは出来ません。チェック（検収）が必要です。この時、『私たちは人それぞれの立場に立って頭の中にある見方・考え方』（主観＝サブジェクト）に基づいて判断し、チェックしますから、共通の基準（物差し）が必要とされます。この時に『主観の客観化』が必要になります。

そのために、頭の中にある見方・考え方を『具体的な形で表現』すること（主観の客観化＝物体による表現）が必要になります。その場合『長さ・重さ・大きさ・硬さ・速さなどの尺度とその数字』が用いられます（品質管理について述べている経営工学の教科書では部品の『電気抵抗値』が例として示されています）。

ものづくりに必要なのは当然のことながら生産設備ということになりますが『測定に必要な設備器機は生産設備とともに必須だ』というのがこの立場から生まれる結論のひとつです。

私たちは日常生活の中で『色は論理ではなく感性あるいは感覚の問題だから、数値化することは出来ない』と、ともすれば考えがちですが『色は優れて論理の問題』であります。『波長』という観点から数値化できるからであります。

縦軸に虹の順番に『赤・橙・黄・緑・青・藍・紫』の7色を並べ、横軸に『真っ白から真っ黒』の2色を10段階に分けて並べると、そこに出来る升目の数は無地を含めて80になり、80の色が出来上がります。例えば赤と橙の間に10段階の色の区分を設けると、升目すなわち色の数は無地を含めてたちまち710色になります。

色の数値化は『頭の中では波長の測定によって可能』ですが、具体性に欠けますから、私たちは印刷物の色を決める時に『色見本』に付された番号によって色を決めて行きます。波長より色見本の方が共通の認識を得やすいからであります。色は印刷される紙によって色調が微妙に変化しますから、最終的には『色校正』という手順が必要とされます。ここで色見本と印刷する用紙の差から生まれる微妙な色調の差が補正されます（織物になると生地の要素が加わるので色調の調整はもっと複雑になります）。

　ワインの場合、理屈ではその品質を数値化することも可能なのでしょうが、私たちはデータより雰囲気を大切にして、『ソムリエ』と言われるその道の権威者の判断に品質の良し悪しを委ね、数値はせいぜいアルコールの度数程度しか見ていません。

品質管理のテキストでは、抜取検査のサンプルの測定値が『UCL』（アッパー コントロール リミット：上限）と『LCL』（ロウワー コントロール リミット：下限）の範囲に入るときは合格、入らないときは『不合格＝不良』と説明されています。『定められた基準がしっかりと守られないという本当のような嘘の話』がもし発生するとしたら、会社全体信用に関わる大事件が発生し、会社の上層部が納品先に出向いて対応を迫られることになります。

ある日の検査工程で『朝一番にチェックしたサンプルになぜか不良が多い。そんな筈はないというので、不良の多いサンプルをもとに戻して、操業が安定して不良の出なくなったサンプルのデータをとって午前中の製品が合格とされ、不良品が出荷されてしまう』というのが私の言う『本当のような嘘の話』ですが、このことは『与えられた規準に照らしてよいものはよい、悪いものは悪いと判断する１点の曇りもない心の鏡を品質管理に携わる第１線の作業担当者がしっかりと持たねばならない』ことを物語っています（初期のIC生産工場で『週明け月曜日の朝一番の製品に不良が多い。週末に新しい化粧品のセールスが会社の寮に来た。生産ラインの女子従業員が使った新しい化粧品の鉛成分がクリーンルームの中で生産されるICに付着して、朝一番に不良が多発した』という話を私は工場見学に際に聞いています。閑話休題）。

狙いとする品質を実現する活動は『弓を射て、的に当てる活動』と考えてよいでしょう。弓の的に中心点から外周に向けて何層もの円が描かれています。4人にそれぞれ100本の矢を射てもらいました。その結果は次の通りでした。

Aさん：100本の弓は見事に中心とその周辺に命中

Bさん：100本の弓は中心ほど多いが、多く外周にかけて平均的に減少して命中

Cさん：100本の弓は的の右上の外周に近い部分に集中して命中

Dさん：100本の弓の20本は的外れ、残り80本は的の範囲内に不規則に命中

4人の結果を品質管理の観点から評価すると、Aさんは合格、Dさんは不合格になりますが、BさんとCさんはどのように評価されるでしょうか。Cさんはどこかに癖があって、結果として中心への命中数が少ないのですが、その癖を修正すればAさんと同じ評価になります。一方、Bさんは的に万遍に当たっていますが、中心部分への命中率が向上するような差し当たりの改善策はありません。

的の中心を水平方向に通る線を横軸に見たてて、横軸の位置に突き刺さっている矢の数を縦軸にとって、グラフを描くと、AさんとBさんについては正規分布のグラフが描けることになります。このグラフから、品質管理の基本中の基本である３σ（スリーシグマ）の考え方と『UCL』と『LCL』を設定する意味とその方法が説明されるのですが、ここでは触れずに先を急ぎます。

破壊検査と非破壊検査も品質管理について書きとどめておきたいポイントです。それは出来上がったトレード（買売）の対象を破壊して内容をチェックしたり、出来上がったトレード（買売）の対象を『リバース エンジニアリング』分解して内容をチェックできない場合、品質はどのようにしてチェックされるのかということです（組み立てられた製品のネジを1つずつ逆順をたどって分解して行くことを『リバース エンジニアリング』といます。閑話休題）。

破壊検査が出来ないトレード（買売）の対象の品質は『定められた生産工程の手順をその通り実行することによって保証される』ということなのです。私はこの考え方を航空機の部材の生産工程で学びましたが、この考え方は『無農薬野菜』についても当てはまると考えています。

私は第8WEB研究室第53講で、談合坂サービスエリアの野菜村にもっと多くの人々が参加し、付加価値を生み出す活動が活発になることの意味合いを記した後、第9WEB研究室で『ビジネスについての考え方』を書きつづけています。その理由は、出品される野菜の品質についての評価をしっかりと保ち、今日まで築き上げてきた信用を保ちつつより大きな付加価値を生み出して行くために『参加される農家が野菜づくりの手順をしっかりと確認して、自分の心の鏡に照らして、定められている手順を守って野菜の品質を保ちつづけて行くことを念じて止まない立場』からであります。

ビジネスにおいて『付加価値は売った代金を受取ってはじめて生まれる』ということになります。大抵の場合、営業マンは『契約を締結したら営業は完了、代金の受け取りは会計課あるいは財務課などスタッフの仕事』と考えて『次の契約締結に向けて動き出す』ということになりますが、付加価値を生み出すという企業活動において代金を受取るという活動は掛け算で繋がっている何段階もの営業活動の最後の活動であり、この活動が失敗に終われば、付加価値が実現するどころか、これまでのすべての努力が水泡に帰して、発生したすべての経費が赤字となって会社に残ることになります。『販売契約は営業活動の終わりの段階における通過点に過ぎない』ということなのです。

『販売代金を何時･どのように受取るか』は当然のことながら契約の重要な条件となりますが、その昔、何かの本で『海の部族と山の部族が海の幸と山の幸を交換する時、略奪されることを恐れて、武器を携えた屈強の若者が対峙する中で、部族を代表する長老が交換に臨んだ』と書かれていたのを読んだ記憶があります。私はこの取引形態の中に『物を引き渡すのと対価を受取るのは同時』というビジネスの原型があると考えています。

現代の私たちは『取引相手が暴力を用いて略奪することなどあり得ない』という前提でトレード（『買売』）に臨んでいますが、『知的暴力を用いた略奪』は今も起こっています。

販売代金を確実に受取る明快な方法は『C.O.D.』（キャッシュ オン デリバリー）すなわち『現金決済』で、私たちは毎日『C.O.D.』で『買売』しています。この方法は一番確かですが、便利さと安全性に問題が残る決済方法であります。

『便利さと安全性に問題が残る』という意味は、金額が大きくなったり、支払い相手が遠く離れていたり、金額は小さくても支払い回数が多かったりする場合があるからです。現実の世界では、代金の受け取りを商品を引き渡した後に行う多種多様な決済が行われています。そこに『売り手が買い手を信用する』という要素が入っています。

インターネットオークションでは、買い手が先に売り手に現金を送金した後に売り手が品物を発送するということになっていますが、この場合は『買い手が売り手を信用する』という要素が入っています。

いずれの場合も『信用から生まれる決済条件の変形』が起こっています。ここでは『売り手が買い手を信用する』という場合について『決済条件の変形』を考察します。

　近くの商店で毎日の買いものは『帳面につけておいて貰って、1か月分を纏めて現金で支払う』という場合はもっとも基本的な『現金決済の変形』で、売り手が買い手を無条件で信用して行われているもので、信用を裏付ける制度としての仕組みは全くありません。郵便振替用紙を同封して地場産品を送り届ける産地直送も売り手が買い手を無条件で信用してはじめて成り立つ取引です。

　私たちの身の回りで行われているのは『クレジットカード決済』も身近な取引です。この場合はカード会社が売り手に代金を支払い、その後にカード会社が買い手の貯金通帳から代金を取り立てるという形になっています。宅配業者によるコレクトサービスもカード会社の代わりに宅配業者が入っていますので、基本的仕組みはクレジットカード決済と変わるところはありません。この場合は『売り手と買い手の間に入る会社』が信用を裏付けている、従って、『信用を裏付ける制度としての仕組み』があると私は考えています。

　この観点を小切手と手形に当てはめると、『小切手には信用を裏付ける制度としての仕組みがあるが、手形には信用を裏付ける制度としての仕組みがない』と考えることができると私は思っています。

　なぜか、日本では企業の資金繰りが楽ではなかったということですが、日本は島国で他国との交流がなく、付けで売っても『とりはぐれのリスク』が小さく、その分信用の基盤があったということだと考えています。これに対して欧米では人の移動が頻繁で、今、売った瞬間に代金を受取っておかないと『買い手が明日はこの地にいる保証はない』という事情があったと思っています。

　私が社会に出て間もない頃、日本で『資本取引の自由化』が課題になりました。この時、OECD（国際経済協力機構）で『結婚持参金』が資本自由化の項目になっていました。王室の間で国際結婚が行われている欧州では『今この国に居て、この国の法律の適用を受けている個人や会社が明日他国の法律の適用を受ける個人や会社になっている可能性がないとは言えない、売った瞬間に代金を受取るのは当たり前』ということなのでしょう。

米国については、10年に一度『人口の重心』という統計が作成されています。アメリカは今も人々が西へ西へと移動しています。リーバイシュトラウスというジーパンメーカーは西へ西へと向かう西部開拓者相手にビジネスをはじめた会社ですが、『今日売った商品の代金を今日受取っておかないと、明日は買い手はこの地にいない』という事情があったに違いないと私は考えています。

事情はともあれ『販売代金を手形で受取るのがよいか小切手で受取るのがよいか』と問われれば、『小切手で受取るのがよいに決まっている』というのが私の考えです。にもかかわらず『日本には日本の事情があるので、一朝一夕には変えられない』という理由で、これだけグローバリゼーションが進んでいるのに日本の手形スタンダードが大きく変わる兆しは見えていません。

その理由は、『改革に意欲がない』ことに尽きると私は思っています。1973年と1980年に年9.00％にも達していた基準割引率および基準貸付利率（公定歩合）が2001年には0.10％まで低下し、その後上昇に転じているとはいえ、なお0.75％の低水準に留まっている現状は資金不足と言える状態ではないと私は考えています。手形決済を現金決済に変更することは、アメリカからのドルの流入によって生じている金融緩和現象がバブルの機運を醸成して土地やゴールドなどの価格を上昇させるのを食い止める役割を果たすことになると私は考えています。

こと本業に関する限り、売り手と買い手はお互いに相手を必要としていますから日頃から『独立不羈の魂を持ちながら自利・利他・円満』にこれ努めることが必要ということでしょうが、本業以外の部分で理不尽な要求が出される場合、あるいは、本業の部分において耐え難い理不尽な要求に直面した場合には『買わない勇気・売らない勇気』が必要とされる時があります。　

世間では『トヨタの敵は』と聞くと反射的に『ニッサン』という返答が返ってきますが、私は『�@社長から担当者まで、打って一丸となって立ち向かっている相手はニッサンではなくてお客様であること、�Aトヨタが代金を受取るのはお客様であって、ニッサンでない』ことをもって、『トヨタに敵はお客様』と考え、学生諸君に講義してきました。

『売り手と買い手はお互いを敵と思う真剣勝負をしている』というのが私の考えです。『お客様は神様であって、お客様を敵とは何ごとか』という反問がとっさに出てくると思いますが、世間から袋叩きにあっている吉兆の創業者は『お客さまを真剣勝負の敵と思え』という主旨の言葉を残しています。

このことはいずれこのWEB教室で紹介しようと考えている米国海軍大学（Naval War College）の『健全な意思決定』を読んで私が確信したことであります。（つづく）

しかしながら私はこの両者の活動の内容に根本的な違いがあると考えています。その違いは次の通りです。

『セールス』：バナナの叩き売りのように『すでに形になって出来あがっている製品やサービスを 売って、代金を受取る活動』

『営業』：お客様がこのような製品やサービスがあったらいいなと思っている製品やサービス、すなわち、『お客様の頭の中にだけ存在して、この世に未だ姿・形を現していない製品やサービスを形にして、お客様に 買い上げて頂いて 代金を受取る活動』

（注：私は、お客様の頭の中にある『アイディア＝コンセプト』を会社の研究開発とものづくりの総力を挙げて形にする活動を『コンセプトエンジニアリング』という言葉で体系化しています。その一部を第2WEB研究室第6講で簡単に紹介しています）。

そうは言っても、現実の世界では、『お客様が自分の頭の中にだけ存在して、この世に未だ姿・形を現していないと考えている製品やサービス』がすでに世の中にすでに存在している場合、あるいは、世の中に存在している製品やサービスを組み合わせることによってお客様のニーズに対応できる場合がありますから、販売と営業の境界線は時と場合によってさまざまということになります。このような区別はお客様のニーズに対応する時の姿勢を決める上で大切であると私は考えています。

この区別を含めてこの第9WEB研究室で、私は自分の知識と経験に照らして間違いないと確信している事柄を『私のビジネスディシプリン論』として取り纏めたいと考えます。

結論は『セールスマン』も『営業マン』も会社を代理しているということです。『会社を代理する』ということは、『セールスマンや営業マンが顧客に示した価格・数量・品質・納期などの取引条件は会社が示したのと同じ』ということです。『あれは●●が個人として勝手にやったことで・・・』という言い分は一切通用しないということです。このことは●●が新入社員である場合も変わりません。

それでは会社のどの範囲を代理していると考えるべきなのでしょうか。私はセールスマンの場合は、直接的には自分の属する課の課長−係長−主任という命令系統にいるラインの上司、間接的には会社の生産・販売関係部署と考えてよいと思っています。営業マンの場合は、自分の属する課の課長−係長−主任という命令系統と会社の生産・販売関係部署だけでなく研究・開発関係部署まで含まれると私は考えています。『会社の総力を挙げて』という表現はこのことを指しています。

　『セールスマン』はもともと英語ですからそれでよいとして、外国のお客様に話す時に『営業マン』を英語でどのように表現すればよいでしょうか。一般的には『ビジネスマン』と表現されていますが、私は『ソリューション エンジニア』というのが相応しいと考えています。

『ソリューション エンジニア』とは何か。先に書きましたように『お客様がこのような製品やサービスがあたらいいなと思っているそのニーズの解決策（ソリューション：答を見出す）を提案する活動』が営業活動の中味であり、ソリューションを見出す手順がエンジニアリングだからであります。

ここで再び私が座右の銘としているI.S.E.D.という英英辞典にその意味を求めましょう。この辞書は『エンジニアリングとは、機械・船舶・道路その他を造り上げて、コントロールする科学』と述べています。

この説明の中で『機械・船舶・道路その他』というところに『顧客のニーズ』という言葉を入れると『科学、すなわち、ものごとの因果関係に忠実に顧客のニーズを満足させる製品やサービスを創り出して、お客様に買い上げて頂いて代金を受取る活動』と考えればよいというわけであります。

『売る』ということは『買って頂く』ということであります。私は35年間会社に勤務しましたが、その間、営業や販売を経験していません。しかしながら、『売るということは買い手に命がけの飛躍を惹き起こすことだ』という東レの森 廣三郎 社長の一言を今も忘れていません（森 社長は三井物産のニューヨークで世界を相手に大きな取引をされた明治生まれのリーダーです）。私はこのことを『買い手が買うという意思決定をしたその時に、これを買ったためにあれが買えなくなった、これも買えなくなったという立場に立たせることになる、換言すれば、多くの願望を犠牲にすることを決心させることだ』と解釈しています。

売り手が『あれも買いたかった、これも買いたかったという犠牲にされた買い手の願望に対するシンパシーを表明すること』に心掛けることは大切なことと言えるでしょう（『シンパシー』は『同情』という漢字で説明されていますが、『上から下に向けた同情』ではなく『同じ目線にいるものの間で、相手の立場に立って考える』ということであります。閑話休題）。

『峠』という言葉を使ってここでは買い手の意思決定と売り手の意思決定の合致点についての考えを述べます。

峠とは、南北方向に上り勾配を進んでいる人にとっては最も高い地点になります。一方、峠を東西方向に下っている人にとっては最も低い地点になります。ビジネスにおいて、売り手は『出来るだけよい値で売りたい』と考えて行動するが故に、峠を南北方向に移動しながら最も高く売れる買い手を捜している人と考えてよいでしょう。これに対して買い手は『出来るだけ安く買いたい』と考えて行動するが故に、峠を東西方向に移動しながら最も安く買える買い手を捜している人と考えてよいでしょう。

売り手の採算の思いを乗せた南北方向の峠のカーブの最高点と買い手の採算の思いを乗せた東西方向の峠のカーブの最低点が、丁々発止、機知を縦横に働かせた商談の中で合致する、これが商談成立の瞬間なのだと考えるわけです。オークションに限らず商談がまとまると『ダン！』（Done！）という合図が入るといわれています。

この瞬間の心理はどのようなものか。買い手の方は『欲しいものが手に入ったのでうれしい』という喜びの感覚が生まれるでしょう。しかし、同時に『もう少し安く買えていたらよかったのに』という感覚が生まれている筈であります。一方、売り手の側では『売りたいものが売れたのでうれしい』という喜びの感覚が生まれるでしょう。しかし、同時に『もう少し高く売れたらよかったのに』という感覚が生まれている筈であります。

ビジネスの中では、このように、売り手と買い手の間に『喜びの均衡』が生まれるのですが、同時に、売り手と買い手の間に『無念さの均衡』が生まれているということなのであります。

私はMG（マネジメントゲーム）を用いた『ビジネスに対する考え方と姿勢』（ビジネスディシプリン）の授業において、『会社の損益計算書に現れるその期1期の会社の利益の最大を目指すのではなく、会社の自己資本の最大を目指すことが経営の目標である』と講義して来ましたが、このことを1人の営業マンの立場に置き換えた場合、『リピートオーダーの獲得』が経営の目標と合致するというのが私の考えであります。新しい取引が1回の商談で合意点に到達することは滅多にありません。何回かの商談でお互いが相手をまさぐりながら合意点に到達するのがビジネスの日常です。

私たちは日常生活の中で『取引は売買である』と考え、当然のこととして『売買』と書いています。このことは『売る』と『買う』の双方とも大切なのだけれども、どちらがより一層大切かと問われれば暗黙にうちに『売る方がより一層大切』ということを意味していると私は考えています。『大切な方が先に出てくる』のが自然の理だからであります。

私自身、日本の社会で生きる1個人として、暗黙にうちに『売る方がより一層大切』という潜在意識の中で生活していましたが、『取引＝トレード』という言葉を座右の銘としているI.S.E.D.という英英辞典で確認した時、『バイイング アンド セリング』（買売）と説明されているのに気付いて、目から鱗が落ちる思いをしたことがあります。世界の人々は『暗黙のうちに買うことが売ることより大切』と考えていることに気付いたのです。

『買うことが売ることより大切』いうことを私は次の事実から立証できると考えています。それは『会社は製品の不買運動で潰れることはないが、原料供給が途絶えたら即座に潰れる』ということであります。私が上野原に新設された大学に着任して間もない頃のことでしたが、エンジンのある部品を製造している会社の現場に火災が起こったためにトヨタのすべての自動車生産ラインがストップするという事態が発生しました。これはミクロの視点ですが、マクロの視点でいえば、相手を制裁する手段として『その国の製品の不買運動ではなく不売運動が行われる』という現実を指摘できると考えています。日本もかつてABCDラインに取り囲まれて石油を買えなくなったことを夢忘れてはならないと私は思っています。

『リピートオーダー獲得が営業の真髄』という言葉に、リピートオーダーの商談のほとんどで新規の商談にかかる手間と暇を省けるというコスト計算上の理由だけではなく、『バイイング アンド セリングが買い手の基本的立場であることへの深い洞察』が含まれていることを私は含意させています。

プロダクトアウトとマーケットインという言葉はマーケティングの用語ですが、プロダクトアウトは売り手ができることに軸足を置いて顧客と向き合う姿勢です。これに対してマーケットインは買い手のニーズに軸足を置いて顧客と向き合う姿勢です。

マーケティングの論議の中で『シーズが先かニーズ先か』という議論がよく行われます。

いずれの議論もしばしば『鶏が先か卵が先か』という議論に置き換えられています。『鶏が先か卵が先か』という議論は大抵の場合『すぐに結論を得るのは困難』として結論の先送りで終わる場合がほとんどです。私も会社勤務の時代は結論先送りに組していましたが、大学で講義する立場になってからは『プロダクトアウトではなくマーケットイン』があるべき姿であるが故に『シーズ ではなく ニーズ が先』という考えに統一しました。

私の設定では、『前後の軸と上下の軸が公＝オフィシャル』、『左右の軸が私＝プライベート』ということになります。プライベートの軸も自分を支えてくれる重要な軸であることは言うまでもありません。仕事で壁にぶち当たっている時の家族の支え、あるいは親身になって相談に乗ってくれる学生時代の友人などが左右の軸の意味ですが、ビジネスは公の世界の事柄でありますから、左右の軸が表に出ることは差し控えるのが大切と私は考えています。